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微利时代的O2O逆袭,靠实力不靠演技的乌托邦

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   “时代的青春期,永远的乌托邦”这是秦皇岛乌托邦量贩式KTV的创始理念,旨在为所有顾客提供一个舒适、健康、欢乐、和谐的K歌欢唱空间。2011年开业以来,为所有顾客提供了无限超值、惊喜的服务体验,深受K歌爱好者的青睐。在秦皇岛做到了单位活动、亲友聚会、生日派对首选娱乐阵地。

 

坐落在秦皇岛新世纪公园附近的乌托邦量贩KTV,从选址,装修,到对当地消费群体、同业市场的调查,门店筹备、策划以及后期至今的经营管理、营销推广,乌托邦选择了与鸿瑞娱乐管理咨询公司(www.honryyule.com)合作,鸿瑞创始人姚宾在乌托邦上可是花了大心思。乌托邦在筹建前就对装修风格做了高端定位,斥资千万进行KTV软硬件配置建设,力志于三年内不被同业所赶超,直到今天乌托邦真的做到了!

 

在乌托邦量贩式KTV经营三年多的时间里,秦皇岛先后新开及重装量贩门店5家了,乌托邦在消费口碑及营业绩效上始终保持领先,并竭力促成了当地量贩门店间的竞争保护联盟。对秦皇岛当地量贩门店的健康稳定发展起到很好地推动作用。

 

为应对本地市场带来的竞争和冲击,乌托邦选择了在今年的营业淡季4月进行系统升级,并在其中加入了私人影吧的娱乐新形式,更多的迎合现在消费者的口味。尤其是选择雷石惊艳6000机顶盒与32T服务器作为店内标配,让口碑本就优秀的乌托邦如虎添翼。

 

2015年是二、三线城市量贩式KTV门店利润空间进入微利时代的高潮,对于已经开业快4年的乌托邦也带来了很大的挑战。那么乌托邦量贩式KTV是如何从管理上革新和精细化管理的,小编通过对姚宾先生的的访谈。现对乌托邦是如何在秦皇岛始终保持领先水平的一些管理经验和做法,与全国的KTV朋友分享一下!

 

 

 

注重市场调研及异业合作

 

说起KTV同业市场调研工作,姚总着重讲了一些个人的见解。寻常的KTV市场调查无非是安排去当地同业的门店去消费考察,或交给市场调研团体(主要是当地的大学生),得到些数据和报告作为下一步策划的参考资料。但是如此的调研结果有多少水分和专业性,真的不得而知。尤其是对于大型KTV来说,欺骗自己就是自找苦吃。

 

因此姚总所提出的市场调研行动分为两部分。第一部分便是在门店筹建期间,为期数月的当地同业门店管理参考。说得简单些就是派中层管理人去当营业较好地门店工作一段时间,在这段工作中不断发现发掘出地方特色和风俗习惯。越细致,越精准,对未来店内管理上的帮助越大。试问,若是连当地顾客喜欢怎样服务的事情都不知道,仅仅按照经验之谈,未免太过儿戏。第二部分则是从同行所进行的活动和消费者口碑方面下手。除却目标客户的市场调查问卷形式外,还会安排踩场考察。走进去体验服务,这是最直接最有效的调查办法。虽然会比较浪费时间,但是从每处细节,都可以看到这家店的特点所在。量贩式店面特点各异,但是对于服务的追求上,是永恒不变的。恰恰是对于服务的考察上,需要多制定一些行动标准,对顾客的需求能够尽最大程度满足的同时,也会方便对员工进行考核与培训。这些就是需要在同业店面考察中,需要重视细节的原因。

 

另外异业合作这件事,也值得大家参考。虽然有很多老板已经开始对周边商户进行合作的尝试,比如宣传页、海报互换发放、摆放等形式,但是效果大多不尽人意。因此,如何强化这种联系,安排联合打折等活动变成了一个比较不错的办法。此外,姚总在乌托邦周边启动了一个“100家”联盟。将这100家的店铺内放置乌托邦的打折卡、宣传页、海报,让联盟商家帮忙做推广同时,同时也为自己会员提供了本土化的打折增值服务。并在每个季度和联盟商家进行大型的会员回馈活动。真正地做到了“人人为我,我为人人”的一种联盟合作局面。

 

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核心利润产品:储值会员

 

在乌托邦门店筹建与市场调查与消费者情况摸底中,乌托邦将本地情况与门店定位相结合,制定出一系列会员营销计划:高端会员制。

 

会员分三种等级,与其配套发放的会员卡为金钻卡、银钻卡和吻钻卡。不同的等级享受到不同的服务,

 

 

 

而从开业到现在,除了针对会员准入的储值额度在随着市场的变化而做出相应的调整外,并没有降低过房费水平,这不仅是对自身服务质量的绝对信心,也是保证不会出现定位消费者人群流失的一种象征方法。价格低了,固然可以吸收更多的顾客,但是数量上升后因人手不足而无法保证服务质量,才是真正的得不偿失。

 

不仅要让会员玩好,还要他们能感受到会员身份带来的与众不同。这种区别才是会员增值服务中最直接表现的。吻钻等级有什么,银钻有什么,金钻又有什么,不同的等级得到的明显区别越多,越会鼓励会员消费,提升自己的会员等级。也经由如此的过程,配合店内不断推出的各类会员活动,感恩回馈等,锁定会员的心,自然也就能抓住顾客的钱包了。在回馈会员的时候,准备的折扣应该与平时所提供的服务质量挂钩;奖品则应该提供质量优秀的部分。切不可为了省钱而乱凑合,直接让会员觉得诚意不足,白白毁了平日积累下来的口碑。

 

 

 

团队绩效考核的创新模式

 

 

 

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当乌托邦门店的组织架构稳定后,各部门正常运作以保证各项营业活动的顺利进行。那么从上图能看到的部分里,究竟如何进行责任划分与考核呢?姚总在这里提出了一个新办法。

 

1、总经办对公司整体利润负责;

 

2、营运部对经营收收入负责;

 

3、营管部对变动性成本费用负责。

 

粗看起来觉得这几部分划分的没有什么新意,但是仔细敲打时便会明白如何安排的苦心。利润等于收入减去成本支出。单独把控利润是特别理想的效果,因为这三者互相关联度并不是成比例关系。对三者同时加以激励管理措施,让三个部门同时运作,保证等式两端各自压力相同或相对,藉此用来更大程度上避免因某一因素表现出异常增长而使整体努力失败。

 

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网络营销与量贩结合创新

 

微利时代的KTV必须要依托互联网进行推广、营销。以往的发传单、送折扣已经没有什么新意,而团购或是代金券也失去了过往的强势。那么现在需要做的是什么?自然是在社交软件上打造人气,节约成本又可以最大化的增加消费者的黏性。

 

由于市场大环境的变化,以往的消费人群缩小幅度较大,所以吸引新的人群是至关重要的。对应现在市场以90后为主力消费团体,社交软件黏性较大,所以在微信、陌陌等主流软件上进行人气推广会更顺应潮流。

 

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微利时代O2O的逆袭

 

 

 

在面对互联网与传统娱乐结合的新时代时,KTV经营者要清楚的认知到自家已经处于微利时代。光靠原来的推广与合作已经无法达到原有的效果,当与互联网接轨时,又简单以为在网上随便打广告、搞团购的话就只能被浪潮打倒在过去的功劳簿上。寒潮来袭,抱团取暖,等待政策和社会认知的变化都是不错的办法,但是过于被动,仍需要KTV经营者从自身上找到原因。拥抱互联网能带来的好处要超出想象,关键在于是否能以一个正确的姿态来对KTV经营管理上进行自我进步,自我修缮。

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